Posted by Nojus Latvinskas
Jei parduodate Amazon platformoje ir dar nenaudojate mokamos reklamos — prarandate pardavimus kiekvieną dieną. Amazon PPC reklama (Pay-Per-Click) yra galingiausias augimo svertas, kurį suteikia Amazon pardavėjams: ji leidžia pasirodyti paieškos viršuje tą pačią dieną, kai paleidžiate kampaniją, generuoti pirmuosius pardavimus naujam produktui ir ilgainiui kelti organinį reitingą net ir tada, kai nustojate mokėti už kiekvieną paspaudimą.
Tačiau Amazon PPC reklama yra dvipusis kardas. Teisingai sukonfigūruota kampanija gali generuoti 5–10x grąžą nuo investicijų. Nekontroliuojama kampanija — valgyti biudžetą be jokio rezultato. Skirtumas tarp šių dviejų scenarijų yra supratimas: ką matuoti, kaip optimizuoti ir kada keisti strategiją.
Šiame vadove išsamiai aprašome viską, ką reikia žinoti apie Amazon reklamos valdymą 2026 metais — nuo pagrindinių kampanijų tipų iki pažangių optimizavimo taktikų, kurias naudojame su savo klientais.
Šis straipsnis yra dalis mūsų platesnio vadovo apie Amazon FBA prekyba Lietuvoje. Jei dar tik pradedate Amazon kelionę, rekomenduojame pradėti nuo ten.
Amazon PPC (Pay-Per-Click) yra mokamos reklamos modelis, kuriame jūs mokate tik tada, kai pirkėjas paspaudžia jūsų reklamą — ne už parodymus, ne už poziciją, o tik už realų paspaudimą. Tai reiškia, kad net jei jūsų reklama parodyta 10 000 kartų, bet niekas nepaspaudė — mokate 0 EUR.
Amazon reklama veikia aukcionų principu: prieš kiekvieną paieškos rezultatą Amazon surenkia aukcioną tarp visų pardavėjų, kurie taikosi į tą patį raktinį žodį. Laimėtojas — ne tas, kuris siūlo daugiausiai, o tas, kuris turi geriausią Ad Rank — tai yra, kainų ir listingo kokybės derinį. Todėl gerai optimizuotas listingas gali laimėti aukcioną prieš pardavėją, kuris siūlo aukštesnę kainą.
Reklamos ciklas veikia taip:
Svarbu suprasti: Amazon PPC reklama ir organinis reitingas yra viena sistema, ne dvi atskiros. Reklaminiai pardavimai didina jūsų produkto pardavimų greitį (sales velocity), kurį Amazon algoritmas A10 naudoja kaip vieną svarbiausių organinio reitingo veiksnių. Tai reiškia, kad gerai valdoma PPC kampanija ilgainiui kelia ne tik mokamus, bet ir organinius pozicijas.
2026 metais Amazon yra perpildyta platforma. Milijonai produktų konkuruoja dėl to paties pirkėjo dėmesio. Naujam produktui be jokios reklamos organiškai prasimušti į pirmąjį paieškos rezultatų puslapį gali užtrukti mėnesius — o kartais tai tiesiog neįmanoma be pradinės pardavimų istorijos.
Amazon PPC reklama išsprendžia šią problemą iš karto: paleidžiate kampaniją ir dar tą pačią dieną jūsų produktas gali atsirasti paieškos viršuje, prieš tūkstančius pirkėjų, kurie aktyviai ieško to, ką jūs parduodate. Nėra kito reklamos kanalo, kuris suteiktų tokią tikslią pirkimo intento auditoriją.
Be to, Amazon PPC reklama yra svarbi dėl šių priežasčių:
Amazon siūlo tris pagrindinius Amazon reklamos kampanijų tipus. Kiekvienas turi skirtingą paskirtį, tinkamumą ir veikimo principą. Sėkminga strategija dažniausiai jungia visus tris.
Sponsored Products yra labiausiai paplitęs ir svarbiausias kampanijų tipas, ypač pradedantiesiems. Šios reklamos rodomos tiesiai paieškos rezultatuose — tarp organinių produktų — su maža „Sponsored" etikete. Jos taip pat rodomos kitų produktų detail puslapiuose.
Kodėl Sponsored Products pirmiausia:
Sponsored Brands (anksčiau vadintos Headline Search Ads) rodomos paieškos rezultatų viršuje — didelėje juostoje su jūsų prekės ženklo logotipu, pasirinktu antrašte ir iki trijų produktų. Šis formatas reikalauja Brand Registry — tai reiškia, jūs turite turėti registruotą prekės ženklą ir jį užregistruoti Amazon Brand Registry programoje.
Sponsored Brands naudinga:
Sponsored Display veikia kitaip nei pirmieji du tipai — tai retargetingo kampanija. Reklama rodoma ne tik Amazon paieškoje, bet ir kitų produktų puslapiuose, Amazon kategorijų puslapiuose ir net išoriniuose tinklalapiuose (per Amazon DSP). Ji pasiekia pirkėjus, kurie jau peržiūrėjo jūsų arba konkurentų produktus, bet dar nepirko.
Sponsored Display ypač naudinga:
Rekomendacija pradedantiesiems: pradėkite tik nuo Sponsored Products. Kai ACoS stabilizuosis ir turėsite Brand Registry — pridėkite Sponsored Brands. Sponsored Display — paskutinis žingsnis, kai jau turite pakankamą biudžetą ir duomenis.
Viena dažniausių Amazon pardavėjų klaidų — sukurti vieną kampaniją su visais produktais ir visais raktiniais žodžiais sumaišytais į vieną ad group. Tai apsunkina optimizavimą ir lemia biudžeto švaistymą. Tinkama Amazon kampanijų struktūra yra pagrindas, ant kurio statoma visa strategija.
Kiekvienam produktui (ASIN) turėkite atskiras kampanijas:
Ši struktūra leidžia tiksliai kontroliuoti biudžetą kiekvienoje kampanijoje, aiškiai matyti, kurie raktiniai žodžiai generuoja pelną, ir efektyviai perkelti žodžius iš auto į manual kampanijas.
Kiekvienos kampanijos viduje naudokite atskiras ad groups pagal temą arba produkto variantą. Pavyzdžiui, jei parduodate vandens filtrus, galite turėti atskiras ad groups: „vandens filtras šeimai", „vandens filtras sportininkams", „vandens filtras biurui". Tai leidžia rašyti tikslesnius ad tekstus ir geriau valdyti kainas pagal temas.
Neoptimali kampanijų struktūra yra viena dažniausių priežasčių, kodėl Amazon pardavėjai moka per daug už reklamą ir gauna per mažai pardavimų. Per nemokamą auditą patikriname jūsų kampanijų struktūrą ir identifikuojame pagrindines problemas.
Gauti nemokamą PPC auditąAmazon raktiniai žodžiai yra PPC kampanijų pagrindas. Jūsų reklama rodoma pirkėjams pagal tai, kokias frazes jie įveda paieškoje ir kokius raktinius žodžius jūs esate pasirinkę. Tinkami raktiniai žodžiai su tinkama kaina — tai skirtumas tarp pelningos ir nuostolingos kampanijos.
Automatic kampanijose Amazon pats nusprendžia, pagal kokias frazes rodyti jūsų reklamą — remdamasis jūsų listingo turiniu, kategorija ir pirkėjų elgsena. Jūs nesate nurodote jokių raktinių žodžių — tik nustatote kainą ir biudžetą.
Auto kampanijų privalumai:
Auto kampanijų trūkumai: mažesnė kontrolė, gali rodyti reklamą pagal nerelevantiškas frazes, todėl reikia aktyviai stebėti Search Term Report ir pridėti negative keywords.
Manual kampanijose jūs patys nurodote, pagal kokius raktinius žodžius rodyti reklamą. Tai suteikia pilną kontrolę, bet reikalauja daugiau žinių ir laiko. Manual kampanijos skirstomos pagal tris match tipus:
| Match tipas | Kaip veikia | Pavyzdys | Tinkamas |
|---|---|---|---|
| Exact Match | Reklama rodoma tik kai pirkėjas įveda lygiai tą pačią frazę | [vandens filtras] → rodo tik „vandens filtras" | Aukšto konversijų žodžiams, aukštesnė kaina |
| Phrase Match | Frazė turi būti pirkėjo paieškoje, gali būti papildomi žodžiai prieš/po | "vandens filtras" → rodo „geriausias vandens filtras šeimai" | Vidutinis taikymas, gera pusiausvyra |
| Broad Match | Amazon rodo reklamą pagal susijusius žodžius ir variantus | vandens filtras → gali rodyti „filtruotas vanduo" ar „filtrinis ąsotis" | Naujų žodžių paieškai, žemesnė kaina |
Geriausia praktika: naudokite visus tris tipus skirtingose kampanijose. Exact match žodžiams skirkite aukštesnes kainas — tai jūsų geriausiai konvertuojantys žodžiai. Broad match naudokite duomenų rinkimui naujų galimybių paieškai.
Be raktinių žodžių, manual kampanijose galite taikyti į konkrečius produktus (ASIN kodus) arba kategorijas. Tai leidžia rodyti reklamą tiesiai ant konkurentų produktų puslapių — kai pirkėjas peržiūri konkurento produktą, mato jūsų reklamą kaip alternatyvą. Tai vienas efektyviausių būdų perimti konkurentų srautą.
Bid management — tai nuolatinis proceso, kurio metu koreguojate kainą (bid), kurią mokate už kiekvieną paspaudimą, remdamiesi kampanijos duomenimis. Tikslas — mokėti kuo mažiau už kiekvieną konvertavusį paspaudimą, bet pakankamai, kad jūsų reklama būtų rodoma.
Pradedantiesiems rekomenduojame naudoti Amazon siūlomą „Suggested Bid" kaip pradinį tašką. Tai vidutinė kaina, kurią moka kiti pardavėjai taikydamiesi į tą žodį. Pradėkite nuo siūlomos kainos ir stebėkite per 1–2 savaites. Jei ACoS per aukštas — mažinkite. Jei reklama gauna mažai impresijų — didinkite.
Amazon siūlo tris automatinio kainų keitimo strategijas:
Rekomendacija: pradėkite su „Dynamic bids — down only" — tai suteikia tam tikrą apsaugą nuo per didelių išlaidų, kol dar renkate duomenis.
Bendras principas: skirkite didžiausią biudžetą ten, kur didžiausia konversijų tikimybė — tai Exact Match kampanijos su žodžiais, kurie jau įrodė, kad konvertuoja. Auto kampanijai skirkite mažesnę dalį — ji skirta duomenų rinkimui, ne pardavimų maximizavimui.
Orientacinis biudžeto paskirstymas vienam produktui per mėnesį:
| Kampanijos tipas | Biudžeto dalis | Paskirtis |
|---|---|---|
| Auto kampanija | 20% | Naujų raktinių žodžių paieška |
| Manual Exact Match | 50% | Geriausiai konvertuojantys žodžiai |
| Manual Phrase/Broad | 20% | Tarpinis taikymas, augimas |
| Competitor/ASIN taikymas | 10% | Konkurentų srauto perėmimas |
ACoS ir TACoS yra du svarbiausi Amazon PPC reklamos efektyvumo rodikliai. Daugelis pardavėjų žino ACoS, bet ignoruoja TACoS — ir tai yra didelė klaida, nes TACoS atskleidžia tikrąjį jūsų reklamų poveikį verslui.
ACoS formulė: ACoS = Reklamos išlaidos ÷ Reklaminių pardavimų pajamos × 100%
Pavyzdys: išleidote 200 EUR reklamai, generavote 1 000 EUR reklaminių pardavimų → ACoS = 20%.
ACoS matuoja tik reklaminius pardavimus — t. y. pardavimus, kurie įvyko per 7 ar 14 dienų po reklamos paspaudimo (priklausomai nuo atribucijos lango). Jis neįskaito organinių pardavimų.
Kaip nustatyti savo breakeven ACoS? Breakeven ACoS = jūsų grynoji marža (prieš PPC). Jei jūsų grynoji marža (po visų sąnaudų išskyrus PPC) yra 40%, tada breakeven ACoS = 40%. Žemiau — pelningas. Aukščiau — nuostolingas.
ACoS tikslai pagal produkto brandumą:
| Produkto etapas | ACoS tikslas | Paaiškinimas |
|---|---|---|
| Naujas produktas (0–3 mėn.) | Iki 60–80% | Investuojame į pardavimų istoriją ir atsiliepimus — pelnas antras |
| Augantis produktas (3–9 mėn.) | Iki breakeven | Tikslas — lūžio taškas, organinis reitingas kyla |
| Brandus produktas (9+ mėn.) | 10–20% | Pelningas augimas, organinis srautas palaiko pardavimus |
TACoS formulė: TACoS = Reklamos išlaidos ÷ Visi pardavimai (reklaminiai + organiniai) × 100%
TACoS yra svarbesnis ilgalaikio augimo rodiklis. Jei jūsų ACoS nekinta, bet TACoS mažėja — tai puikias ženklas: organiniai pardavimai auga, reklamos išlaidos tampa mažesnė visos pajamų dalis.
Tikslas — TACoS žemiau 15% brandžiam produktui. Kai TACoS nuolat mažėja, tai reiškia, kad jūsų PPC investicijos duoda ilgalaikę grąžą organinio reitingo forma.
Search Term Report — tai ataskaita Amazon Seller Central, kuri parodo tiksliai, kokias frazes pirkėjai įvedė prieš paspausdami jūsų reklamą. Tai bene vertingiausias duomenų šaltinis Amazon PPC optimizavimui ir vienas geriausių įrankių listingo keyword tyrimui.
Kaip pasiekti: Seller Central → Reports → Advertising Reports → Search Term Report → Download.
Atidarę ataskaitą, ieškokite trijų kategorijų frazių:
Minimaliai peržiūrėkite Search Term Report kartą per savaitę. Didelėse kampanijose — du kartus per savaitę. Tai vienas svarbiausių įpročių, skiriančių pelningą Amazon pardavėją nuo nuostolingai reklamuojančio.
Negative keywords — tai raktiniai žodžiai, pagal kuriuos nenorite, kad jūsų reklama būtų rodoma. Kiekvienas nerelevantiškas paspaudimas, kurį sustabdote naudodami negative keywords, yra pinigai, likę jūsų kišenėje arba perkelti į pelningesnes kampanijų dalis.
Kaip ir pozityviems raktiniams žodžiams, negative keywords taip pat taikomi trys match tipai: Negative Exact (blokuoja tik tikslią frazę), Negative Phrase (blokuoja visas frazes, kuriose yra nurodytas žodis) ir Negative Broad. Dažniausiai naudojami Negative Exact ir Negative Phrase.
Negative keywords galite taikyti dviem lygmenimis: kampanijos lygmeniu (blokuoja visoje kampanijoje) ir ad group lygmeniu (blokuoja tik konkrečioje ad group). Paprastai efektyviau naudoti kampanijos lygmeniu — tai paprasčiau valdyti ir garantuoja, kad jokie nerelevantys paspaudimai nepateks per jokią to produkto kampaniją.
Kai jūsų PPC kampanijos veikia stabiliai ir suprantate pagrindinius rodiklius, laikas imtis pažangesnių strategijų, kurios gali reikšmingai pagerinti bendrą kampanijų efektyvumą.
Branded cannibalization įvyksta, kai jūsų Sponsored Products kampanija rodoma pagal jūsų paties prekės ženklo pavadinimą — ir pirkėjai, kurie jau ieško jūsų prekės ženklo (t.y. jau yra jūsų potencialūs klientai), paspaudžia mokamą reklamą vietoj organinio rezultato. Jūs mokate už srautą, kurį būtumėte gavę nemokamai.
Kaip patikrinti: Search Term Report → ieškokite savo prekės ženklo pavadinimo tarp paieškos frazių → patikrinkite, kiek išleidžiama ir koks konversijų rodiklis. Jei didelė biudžeto dalis eikvojama prekės ženklo frazėms — turite branded cannibalization problemą.
Sprendimas: sukurkite atskirą Branded kampaniją su mažomis kainomis ir griežtai kontroliuojamu biudžetu. Kitose kampanijose pridėkite savo prekės ženklo pavadinimą kaip Negative Exact keyword. Tai atskiria branded ir non-branded srautą ir leidžia kiekvienam skirti tinkamą biudžetą.
Dayparting leidžia rodyti reklamą tik tam tikromis dienos valandomis ar savaitės dienomis. Jei jūsų duomenys rodo, kad konversijų rodiklis aukštas pirmadienį–ketvirtadienį nuo 9 iki 21 val., bet žemas naktį ir savaitgaliais — galite sustabdyti reklamą žemo konversijų laikotarpiais ir taupyti biudžetą pelningesnėms valandoms.
Amazon Seller Central neturi integruoto dayparting įrankio, todėl šią funkciją geriausia valdyti per trečiųjų šalių PPC įrankius (Helium 10 Adtomic, Pacvue, Perpetua) arba rankiniu būdu keičiant kampanijų statusą.
Amazon leidžia grupuoti kampanijas į Portfolios ir nustatyti bendrą mėnesio biudžetą visai grupei. Tai ypač naudinga, jei turite kelis produktus ir norite kontroliuoti bendrą reklamų išlaidų limitą, neregistruojant kiekvienos kampanijos atskirai. Naudokite portfolios, kad neskiriate per daug biudžeto vieno produkto kampanijoms kitų sąskaita.
Dirbdami su įvairaus dydžio Amazon pardavėjais, pastebime tas pačias klaidas vėl ir vėl. Jei atpažinsite savo situaciją — žinokite, kad tai išsprendžiama.
Ellington Pens — rašymo priemonių prekės ženklas — kreipėsi į DigitFruition su stagnuojančiais pardavimais ir nuolat augančiu ACoS. Prieš mūsų auditą jų kampanijų struktūra buvo tipiškas „vienas ad group visiems" modelis: visi produktai, visi raktiniai žodžiai sumaišyti, branded ir non-branded srautas neatskirtas.
Ką identifikavome:
Ką padarėme:
Rezultatas: ACoS sumažėjo nuo 28% iki 15% per 90 dienų, tuo metu pardavimų apimtis augo. TACoS sumažėjo nuo 19% iki 9%, rodantis stiprų organinį augimą. Per 7 mėnesius mėnesio pajamos išaugo nuo €70 000 iki €195 000.
Branded cannibalization, neoptimizuota kampanijų struktūra ir ignoruojami negative keywords yra labiausiai paplitusios problemos, kurias matome audituodami Amazon paskyras. Per 45 minučių nemokamą auditą identifikuosime pagrindines jūsų problemas ir pasakysime, kokie žingsniai duos greičiausius rezultatus.
Gauti nemokamą PPC auditą Žiūrėti visas atvejo analizesAmazon PPC (Pay-Per-Click) reklama yra mokamos reklamos sistema Amazon platformoje, kurioje mokate tik tada, kai pirkėjas paspaudžia jūsų reklamą. Ji apima tris pagrindinius kampanijų tipus: Sponsored Products, Sponsored Brands ir Sponsored Display. Tai labiausiai paplitęs būdas gauti matomumą Amazon paieškos rezultatuose ir padidinti pardavimus.
Geras ACoS priklauso nuo jūsų produkto maržos ir verslo etapo. Bendras principas: ACoS turi būti žemiau jūsų breakeven ribos. Jei grynoji marža (be PPC) yra 40%, breakeven ACoS = 40%. Naujam produktui normalus ACoS 30–60%, brandesniam tikslas — 10–20%. Svarbiau stebėti TACoS — jei jis mažėja, reiškia organinis srautas auga.
ACoS matuoja reklamos išlaidas tik prieš reklaminius pardavimus — t.y. pardavimus, kurie įvyko tiesiogiai po reklamos paspaudimo. TACoS matuoja reklamos išlaidas prieš visus pardavimus — tiek reklaminius, tiek organinius. TACoS yra svarbesnis rodiklis vertinant bendrą verslo augimą: mažėjantis TACoS reiškia, kad organinis pardavimas auga greičiau nei reklamos išlaidos.
Minimalus rekomenduojamas PPC biudžetas pradedantiesiems — 300–500 EUR per mėnesį vienam produktui. Tai leidžia surinkti statistiškai reikšmingus duomenis per 4–6 savaites ir priimti pagrįstus optimizavimo sprendimus. Mažesni biudžetai lemia per lėtą duomenų kaupimą ir netikslius sprendimus.
Automatic kampanijose Amazon pats parenka, pagal kokius raktinius žodžius rodyti reklamą — puiku pradiniam duomenų rinkimui. Manual kampanijose jūs patys nurodote raktinius žodžius su trijų tipų taikymu: Exact, Phrase ir Broad Match. Geriausia strategija — derinti abu tipus: auto kampanija duomenims rinkti, manual kampanija pelningiems žodžiams konvertuoti.
Negative keywords — raktiniai žodžiai, pagal kuriuos nenorite, kad jūsų reklama būtų rodoma. Jei parduodate premium rašiklį, galite pridėti „pigus", „naudotas", „plastikinis" kaip negative keywords, sustabdydami nerelevantiško srauto paspaudimus. Kiekvieną savaitę peržiūrėkite Search Term Report ir pridėkite nekonvertuojančias frazes kaip negative keywords.
Minimaliai — kartą per savaitę: peržiūrėkite Search Term Report ir pridėkite negative keywords. Kartą per dvi savaites — koreguokite kainas pagal ACoS ir konversijų duomenis. Kartą per mėnesį — peržiūrėkite kampanijų struktūrą ir biudžeto paskirstymą. Didelėse kampanijose (virš 1 000 EUR/mėn.) — du kartus per savaitę.
Taip. Amazon algoritmas A10 naudoja pardavimų greitį (sales velocity) kaip svarbų organinio reitingo veiksnį. PPC kampanijų generuojami pardavimai prisideda prie šio rodiklio, todėl aktyviai valdomos PPC kampanijos netiesiogiai kelia ir organines pozicijas. Tai ypač svarbu naujų produktų pradžioje — PPC pardavimai kuria pardavimų istoriją, kuri ilgainiui leidžia sumažinti reklamos biudžetą ir remtis organiniu srautu.
Amazon PPC reklama nėra tiesiog būdas gauti greitus pardavimus — tai ilgalaikio Amazon verslo augimo strategija. Teisingai sukonfigūruotos kampanijos kelia organinį reitingą, kuria pardavimų istoriją ir leidžia jums kontroliuoti, kiek mokate už kiekvieną naują klientą.
Svarbiausi šio vadovo punktai:
Jei norite sužinoti daugiau apie bendrą Amazon pardavimo ekosistemą, skaitykite mūsų pagrindinį vadovą: Amazon FBA prekyba Lietuvoje: Pilnas Vadovas 2026.
DigitFruition specializuojasi Amazon PPC optimizavime CPG ir DTC prekių ženklams. Nemokamo 45 minučių audito metu identifikuosime pagrindines problemas jūsų kampanijose, patikrinsime kampanijų struktūrą, ACoS, TACoS ir Search Term Report, ir pasakysime, kokie žingsniai duos greičiausius rezultatus. Tai nemokama, jokių įsipareigojimų.
Rezervuoti nemokamą Amazon PPC auditą Sužinoti apie paslaugas